繼保險(xiǎn)電銷(xiāo)之后，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)又興起一股網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的熱潮。不同于電銷(xiāo)由保險(xiǎn)公司主導(dǎo)，此番網(wǎng)銷(xiāo)熱潮主要由中介公司掀起。保監(jiān)會(huì)近日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，從今年1月開(kāi)展保險(xiǎn)中介網(wǎng)銷(xiāo)試點(diǎn)以來(lái)，短短2個(gè)月時(shí)間，已有9家中介機(jī)構(gòu)在28個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行了此類(lèi)業(yè)務(wù)。
數(shù)據(jù)顯示，目前網(wǎng)銷(xiāo)占保費(fèi)收入的比重不足1%，但蜂擁而入之后，一場(chǎng)惡戰(zhàn)卻在所難免。與此同時(shí)，作為一種新的銷(xiāo)售模式，保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式和盈利能力面臨考驗(yàn)。
多方混戰(zhàn)
今年1月，慧保保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、揚(yáng)子江保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司等5家中介的19個(gè)網(wǎng)站，獲得保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)網(wǎng)銷(xiāo)資格。而在此之前，大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)(下稱(chēng)“泛華保險(xiǎn)”)等多家保險(xiǎn)中介也獲得了網(wǎng)銷(xiāo)資格。
保監(jiān)會(huì)在2月23日公布的數(shù)據(jù)顯示，今年1月《保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法(試行)》(下稱(chēng)《辦法》)正式實(shí)施后，保監(jiān)會(huì)已收到13家保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)公司關(guān)于開(kāi)展保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)的報(bào)告，其中有9家公司與28家網(wǎng)站進(jìn)行了合作。
為搶占網(wǎng)銷(xiāo)市場(chǎng)，部分中介公司甚至不惜巨資。今年1月，保險(xiǎn)中介老大泛華保險(xiǎn)旗下的泛華保網(wǎng)正式上線(xiàn)。在此之前，泛華保險(xiǎn)以4.74億元的代價(jià)，收購(gòu)了深圳保網(wǎng)65.1%的股權(quán)，并在此基礎(chǔ)上成立了泛華保網(wǎng)電子商務(wù)公司，經(jīng)過(guò)一年多的改造后上線(xiàn)運(yùn)行，由單一的保險(xiǎn)門(mén)戶(hù)成為專(zhuān)業(yè)的第三方保險(xiǎn)交易與服務(wù)支持平臺(tái)。
雖然獲批至今不足2個(gè)月，慧保網(wǎng)目前已有中國(guó)平安等9家保險(xiǎn)公司入駐，而與大童網(wǎng)合作的保險(xiǎn)公司則達(dá)到了16家，銷(xiāo)售險(xiǎn)種包括意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等數(shù)十種。
中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)劉冬姣教授分析，保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于成本低，而且其掌握著大量的客戶(hù)資源，投保也比較便捷，這也是網(wǎng)銷(xiāo)渠道受保險(xiǎn)公司歡迎的原因之一。
在此情況下，飽受渠道之困的保險(xiǎn)公司也開(kāi)始覬覦網(wǎng)銷(xiāo)。數(shù)據(jù)顯示，目前開(kāi)展網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司已經(jīng)超過(guò)40家。有中國(guó)平安人士向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者透露，來(lái)自網(wǎng)銷(xiāo)和電銷(xiāo)的保費(fèi)收入，合計(jì)已經(jīng)占其保費(fèi)收入的30%左右。除了利用自身網(wǎng)站進(jìn)行銷(xiāo)售之外，中國(guó)平安還在去年4月與淘寶網(wǎng)簽訂了合作協(xié)議。
不經(jīng)意間，保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)似乎已經(jīng)成為一塊肥肉。除了保險(xiǎn)公司和專(zhuān)業(yè)中介，甚至門(mén)戶(hù)網(wǎng)站也開(kāi)始涉足保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)。這意味著，中介網(wǎng)銷(xiāo)將與保險(xiǎn)公司和其他第三方機(jī)構(gòu)“短兵相接”。
模式之考
從1999年泰康人壽開(kāi)出第一張網(wǎng)絡(luò)保單以來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售在保費(fèi)收入中的占比一直徘徊在1%，更未能形成成熟的經(jīng)營(yíng)模式。即便是首創(chuàng)者和領(lǐng)跑者的泰康人壽、中國(guó)平安等也如此。上述中國(guó)平安人士透露，公司在新渠道中，仍以電銷(xiāo)為主。
前途雖然美好，但并不意味著網(wǎng)銷(xiāo)馬上可以改變保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的格局。在被泛華保險(xiǎn)收購(gòu)之前，深圳保網(wǎng)在2009年的交易量已經(jīng)過(guò)億元，并且實(shí)現(xiàn)盈利。但并非所有網(wǎng)銷(xiāo)渠道都具備這樣的能力，在已經(jīng)取得保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)資格的28家網(wǎng)站中，從保險(xiǎn)中介公司改造而來(lái)的居多。因此，盈利能力和經(jīng)營(yíng)模式成為一大難題。
“網(wǎng)銷(xiāo)還處于剛剛起步的階段，正在探索之中，沒(méi)有模式可言?！睆V州一家保險(xiǎn)中介人士說(shuō)。
這在這類(lèi)網(wǎng)站銷(xiāo)售的產(chǎn)品中得到反映?；郾＞W(wǎng)、大童網(wǎng)等網(wǎng)站銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，多為車(chē)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等相對(duì)簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。
不過(guò)，一些中介開(kāi)始了這方面的探索。如慧保網(wǎng)采用線(xiàn)上與線(xiàn)下相結(jié)合，客戶(hù)通過(guò)慧保網(wǎng)了解保險(xiǎn)信息，選擇適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以自主選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品，也可以通過(guò)網(wǎng)站客服提供咨詢(xún)幫助，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)投保。
泛華保險(xiǎn)則希望整合自己旗下資源，采用“立體營(yíng)銷(xiāo)”模式，并引入B2C的理念，整合網(wǎng)站、地面機(jī)構(gòu)、呼叫中心的資源，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和地面營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合。
“短期內(nèi)很難做大，這與消費(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)慣有很大關(guān)系?！币患乙呀?jīng)進(jìn)行網(wǎng)銷(xiāo)的保險(xiǎn)公司人士告訴本報(bào)記者，短期內(nèi)保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)的發(fā)展難言樂(lè)觀，“網(wǎng)銷(xiāo)主要客戶(hù)群體是80后，但目前這一群體并未成為主要消費(fèi)力量。”
